Businessmodel innovatie met servitiseren

Het aanbieden van diensten rondom producten is dé kans voor de maakindustrie om het businessmodel te vernieuwen. Maar hoe benut je deze kansen? (Auteur: Frans Seijsener, Partner bij Next Level)

We realiseren ons maar al te goed dat het moeilijk is om op basis van technologische voorsprong of prijs alleen een voorsprong op de concurrentie te houden. Als onderneming kun je de waardepropositie sterk verbeteren door nieuwe of betere diensten aan fysieke producten te koppelen (servitiseren). Door te servitiseren transformeer je de onderneming van een product-georiënteerde naar een dienst-georiënteerde onderneming. Met de opkomst van o.a. Internet of Things en Big Data ontstaan hiertoe nieuwe mogelijkheden. Hoewel velen deze overtuiging hebben blijkt het in de praktijk voor de maakindustrie lastig om deze mogelijkheden te identificeren en in een nieuw businessmodel te gieten. De vraag waar veel bedrijven mee worstelen is op welke diensten klanten echt zitten te wachten, en hoe zorgen we dat onze klant voor deze dienst wil betalen? Een complexe vraag waar het antwoord nog niet zo simpel op is. Wanneer ook u het antwoord op deze vraag nog niet heeft gevonden, stelt u zich dan eens de volgende vragen:

  1. Wat is de échte waardepropositie van mijn producten en diensten voor mijn (eind)klant. Een waardepropositie beschrijft de voordelen die klanten kunnen verwachten van een verzameling producten en diensten (Alexander Osterwalder). Ik durf te stellen dat veel bedrijven in de maakindustrie deze vraag onvoldoende kunnen beantwoorden. Ja natuurlijk kennen we de USP’s van onze producten, en weten we waar onze producten onderscheidend zijn t.o.v. onze concurrenten. Maar wat is de échte toegevoegde waarde voor de eindklant? En welk onverwacht voordeel kan ik creëren waardoor ik de klantverwachting overstijg.
  2. Wie is onze (eind)klant? Veel bedrijven leveren producten aan OEM’ers of tussenhandelaren maar communiceren niet met de eindklant. Welke probleem lost jouw klant en/of de eindklant met je product/dienst op. Om deze vraag te beantwoorden zal je echt in de huid van deze (eind)klant moeten kruipen. Het opstellen van klantprofiel is de eerste stap, maar je zult het in de praktijk moeten toetsen door met de eindklant in gesprek te gaan. Wie is die klant, degene die de rekening betaalt, of de gebruiker van een product? In de automobielindustrie bijvoorbeeld zijn er inmiddels partijen die marktonderzoek doen onder consumenten zodat ze de autofabrikant kunnen vertellen wat trends en behoeftes zijn.
  3. Ga na op welke manier je middels sensoren en Internet of Things data kunt verzamelen. Is het wellicht mogelijk om onderhoud of storingen van je apparaat te voorspellen?

Service zorgt voor productdifferentiatie. Dat betekent je concurrentie voorblijven, meer toegevoegde waarde leveren en een beter verdienmodel.

Ga daarom eens na of je de focus naar service kunt verleggen en bied een totaaloplossing.

“ Producten + Service = Totaal oplossing ”.