Wat is jouw strategische visie op leveranciersrelatiemanagement?

Wie in staat is lange termijn te denken, weet dat investeren in samenwerking tussen leveranciers en klanten (en visa-versa) voor beide partijen meer rendement oplevert, focus op relatie dus. VAN INKOOP NAAR PROCUREMENT (Auteur: Frans Seijsener, Partner bij Next Level)

Denk je win-win of win-verlies

Een absolute voorwaarde om meer rendement uit samenwerking te halen is het vermogen om win-win te denken. Stephen Covey beschreef dit in zijn boek the 7 habits of highly effective people. Stel je het eigen belang (en denk je dus win-verlies) i.p.v. van het gemeenschappelijk belang voorop, dan zal er nooit een goede basis voor samenwerking ontstaan.

 

Welke strategische focus je ook kiest

Volgens Treacy en Wiersema (The discipline of Marketleaders) hebben succesvolle organisaties focus en zijn één van de drie waardestrategieën bepalend voor het succes:
– Leveren tegen de laagste kosten (operational excellence);
– Het beste product of de beste dienst leveren (product leadership);
– De beste klantoplossing en klantrelatie (customer intimicy).

Voor welke waardestrategie je organisatie ook kiest, kiezen voor een  win-win samenwerking levert uiteindelijk het meeste rendement op.

 

Deel inkoopbehoefte in naar strategisch belang

Deel je inkoopbehoefte in naar complexiteit en financieel belang. De Kraljic-matrix is een prima hulpmiddel om zicht te krijgen op je inkoopportfolio. Hiermee analyseer je het effect op de winst en de leveringsrisico’s van producten. Met deze analyse op zak ben je in staat om voor een evenwichtige inkoopstrategie te kiezen en daarbij behorende afspraken met je leveranciers te maken. Inzicht in complexiteit en financieel belang bij de klant biedt de verkoper overigens een kans om de waardepropositie van zijn producten helder te krijgen.

 

Van inkoop naar procurement

In veel sectoren zien we dat het ‘uitknijpen’ van leveranciers de gekozen strategie is. De scoop gaat dan niet verder dan het projectniveau. Nu de economie weer op volle toeren draait zullen met name inkopers die gedurende de crisis repressief handelden de rekening gepresenteerd krijgen. Organisaties die de ontwikkeling van inkoop naar procurement hebben gemaakt, hebben leveranciers geselecteerd die bij hun organisatie passen, hebben een lange termijn relatie met duidelijk afspraken opgebouwd en zijn daarom gegarandeerd van hun leveranties.

Procurement draagt hiermee bij aan de lange termijn organisatiedoelstellingen.

 

Het profiel van de verkoper kan tegenwerken

Zeker in het kleinere MKB wordt het commerciële beleid sterk bepaald door de verkoper(s). Dit bepaalt voor een groot deel de positionering van de onderneming. Eigenschappen zoals prestatiegerichtheid, gedrevenheid, zoeken naar erkenning, status en competitie passen bij een verkoper. De valkuil in deze is dat de verkoper vooral het eigen gewin voorop stelt.
Om tot wederzijdse winstgevendheid te komen dient de commerciële inzet gericht te zijn op relatie en duidelijk niet op transactie. Hoe zit dit in uw verkoopteam? Wordt er voldoende relatiegericht gewerkt?

 

Ga samen een partnerschap aan

Maak naar elkaar duidelijk waar strategische belangen liggen. Hoe kan communicatie worden verbeterd, waar liggen verdere ontwikkelpunten, tegen welke problematieken loop je in de markt aan en welke gezamenlijke oplossingen zijn er, hoe kun je efficiency verhogen? Et cetera.

 

Bewaak de voortgang van de afspraken

Maak goede afspraken hoe performance over en weer wordt gemeten en besproken. Houd elkaar ‘scherp’!

 

Tenslotte

Strategisch leveranciersrelatiemanagement heeft een positieve invloed op de winst door:

  • Meer innovatiekracht
  • Kleinere voorraden
  • Lagere total cost of ownership
  • Grotere leverbetrouwbaarheid
  • Kortere time to market

Wanneer écht wordt samengewerkt dan is een win-win te realiseren. Al te vaak worden klanten en leveranciers in een kat en muis spel gevangen, terwijl voor beide partijen juist meer rendement te behalen is door op een andere manier de samenwerking met elkaar aan te gaan. Ga jij voor het korte- of het lange termijn resultaat?

Alles heeft zijn prijs en elke goed georganiseerde onderneming die daadwerkelijk durft te kiezen voor samenwerking zal sterker worden.

Kies je uitsluitend voor de laagste prijs dan is het gezegde: “If you pay peanuts you will get monkeys”?